Риторические психологические уловки

Если вам по роду деятельности часто приходится вести споры или выступать публично, вы наверняка сталкивались с риторическими уловками, которые сбивали вас с мысли или заставляли принимать несколько иное решение, чем планировалось изначально. Чтобы впредь не попадать в такие ситуации, предлагаем познакомиться с основными типами риторических уловок.

В ораторском искусстве существует немало приёмов, которые относят к уловкам. В зависимости от сферы применения их разделяют на три группы:

 

-процедурные (позволяют манипулировать мнением аудитории или суда);

- логические (основаны на логических парадоксах и подмене одного значения другим, часто такие уловки называют софизмами);

- психологические, основанные на воздействии на сознание и самооценку оппонента.

Подробнее психологические уловки

Некоторые специалисты делят психологические уловки на допустимые и недопустимые, но поскольку никто не застрахован от встречи с недобросовестным оппонентом, расскажем об основных.

Разговор на повышенных тонах, оскорбительные обвинения. Дипломат никогда не позволит себе ничего подобного, а вот в политических дебатах такие случаи встречаются часто. Один из выступающих позволяет себе часто перебивать говорящих, выкрикивать с места, заявлять противникам «Вы ничего не понимаете в этом вопросе», «Это заявление профана». В результате подобных действий выступающий нервничает, переключается с содержания выступления на спор, поэтому не всегда доводит свою точку зрения до аудитории. Рекомендация: игнорируйте подобные заявления.

Быстрый темп речи – ещё одна психологическая уловка, правда, не каждый умеет ею воспользоваться: человек уверенно говорит о проблеме, но крайне размыто и «по кругу», однако настолько быстро, что вы не успеваете вставить и слова. Постепенно и вы, и аудитория теряет нить рассуждения и интерес к происходящему, поэтому оратор, использовавший эту уловку, теперь может склонить присутствующих в свою пользу. Рекомендация: устанавливать регламент, задавать чёткие вопросы выступающему «на глубину изучения проблемы».

Замена терминологии – приём, основанный на замене стилистически нейтральных слов на слова, вызывающие негативную реакцию: сотрудник разведки – шпион, государственные служащие – аппаратчики.

Смещение акцента – умышленное проявление внимания к деталям и уход в сторону от сути проблемы. Уловка может использоваться как выступающим (такое поведение создаёт у окружающих впечатление глубокого изучения проблемы говорящим), так и оппонентами (проявляя интерес к второстепенному, они переключают внимание выступающего, в результате он теряет нить рассуждения и выглядит не так убедительно).

Имитация личной незаинтересованности – оратор всячески обращает внимание на то, что лично он от такого решения проблемы проиграет, но общее дело выиграет, что он жертвует своими интересами ради общих. Рекомендация: не спешить с выводами, если возможно, попросить и перерыве и подробнее изучить детали.

Ложный стыд – классика жанра психологических уловок. Суть уловки в том, что выступающий сознательно обращается к авторитетному противнику примерно с такими словами: «Я говорю общеизвестные истины, и вот Пётр Петрович, большой специалист в этой области, может подтвердить мои слова». Практика показывает, что противник в этом случае возражает крайне редко. Рекомендация: если вы оказались на месте такого «Петра Петровича», не стесняйтесь отстаивать свои интересы. Есть очень удобные фразы: « Хочу уточнить свою позицию», «Я согласен в этом вопросе, а вот в другом – категорически против».

«Лжезнание» истинных мотивов – эта уловка призвана заставить выступающего оправдываться. Например: «Фома Фомич в силу определённых обстоятельств не может нам всего рассказать. Если бы он говорил от себя лично, а не от лица фирмы…» Рекомендация: не оправдываться, игнорировать такие выпады.

«Лжеоткровенность» — эта уловка настолько проста, что часто её не замечают. Например: «Я не планировал это говорить, но если быть до конца откровенным…» Благоприятно влияет на аудиторию. Рекомендация: попробуйте «сыграть» на этом: «Если вы решили сейчас быть откровенным, значит, всё сказанное ранее – ложь?»

Демонстрация обиды – внешняя имитация незаслуженно обиженного человека, эта уловка позволяет завоевать симпатию аудитории. Рекомендация: если вы уверены, что не допустили никаких оскорбительных действий, задайте противнику прямой вопрос, он вынужден будет оправдываться или раскрыть свой обман перед публикой.

«Да или нет» — принуждение к однозначному ответу лишает противника возможности высказать нюансы своей позиции. Например: «Вы очень много говорили, но аудитории непонятно, вы за или против?» В этом случае оппонент апеллирует ещё и к мнению зала, как бы переманивая на свою сторону. Рекомендация: давать развёрнутый аргументированный ответ, опытные мастера могут «перевернуть» ситуацию: «Боюсь, непонятно только вам, а вот зал уже во всём разобрался».

Апелляция к аудитории – часто используется политическими деятелями: «Я увидел умные лица. Вы заинтересованы в решении вопроса…»

Скрытая лесть – эта уловка может использоваться и в повседневности: «Илья Ильич, я всегда вас вижу на рабочем месте. Неужели ещё и на семью остаются силы?» Рекомендация: вежливая благодарность, но не более.

Двойные стандарты – одна и та же ситуация оценивается как правильная (если это выгодно) и как ошибочная (если не выгодно).

«Под одну гребёнку» — суть уловки в том, что имя оппонента или название организации ставится в один ряд с теми, к кому уже сформировано негативное отношение.

Конечно, это далеко не все риторические уловки. Но в диалоге, беседе, публичном спиче следует помнить главное: не теряйте самообладания и нити выступления, используйте на благо себе промахи ваших оппонентов.