Маркетинговые ходы продавцов или ловушки для покупателя.

Бывало ли с вами такое, что вы не могли назвать причину, по которой приобрели какой-нибудь ненужный товар? Бывало? А после посещения супермаркета не возникало чувство, что кто-то будто насильно бросил в вашу тележку несколько абсолютно ненужных вам вещей? Возникало? Поздравляю! Вы вдумчивый и очень проницательный человек, подозревающий, что вами манипулируют. Действительно, хитрые «ловцы покупательских душ» давно уже вооружились современными методами манипулирования покупателем и вовсю «втюхивают» нам товар помимо нашей воли. Давайте разбираться, как им это удаётся.


1. «Делай, как я». Учёные указывают нам на наши слабости. Оказывается, выступая в роли покупателей, мы придерживаемся при поиске товара чувства «стадности», склоняясь к выбору большинства. Вот почему наше внимание помимо воли привлекают очереди и скопления нам подобных! Вот почему рекламисты так любят оперировать статисткой, «зомбируя» нас сообщениями образца «95% людей пользуется этим»! Проявление такого «покупного инстинкта» абсолютно не зависит от возраста. Хотя может варьироваться из-за «статусности» покупателя: человек с доходами выше среднего может сознательно отказаться от недорогой доступной покупки, чтобы уже на бессознательном уровне закупить массу похожих ненужностей, принятых в обществе людей примерно равного с ним достатка.

2. На наши покупки влияет назойливая реклама. И здесь, оказывается, существенное значение имеет возраст целевой рекламной аудитории. Пожилые люди охотно раскупают товар, сообщения о котором выполнены в положительном, оптимистическом ключе и абсолютно не восприимчивы к рекламным «страшилкам». (Вспомним рекламу чаёв и соков). Молодежь, напротив, склонна делать выбор на основании оценки «безопасности» товара, когда в сообщении описываются негативные последствия от отказа использования рекламируемой вещи или услуги. (К примеру, реклама зубной пасты или презервативов).

3. Ещё одна психологическая ловушка, поджидающая нас в продуктовых магазинах, – выставление товара по его полезности/вредности. Что имеется в виду? Исследователи пришли к парадоксальному выводу: стоит человеку вначале приобрести для себя что-либо полезное (по его мнению), как он сразу пытается компенсировать покупку чем-то вредным и субъективно «приятным»! То есть, если на входе вы «затаритесь» фруктами и овощами, то на выходе, как компенсация себе, любимому, за правильную покупку, наберёте пива, солёных орешков и чипсов. Замечали такое за собой? А теперь вспомните внутреннюю раскладку ближайшего супермаркета. Не правда ли, на входе вас встречают овощи и фрукты, а ближе к выходу ждёт выпивка и сладости?

4. Ещё одна удачная манипуляция покупателем – выставление на прилавке определённой группы товаров разной ценовой категории: от очень дорогих (эти должны быть на первом плане и «встречать» покупателя) — до самых дешёвых. К примеру, заметьте, как располагаются алкогольные напитки: в начале – эксклюзивные марки, затем – просто дорогие, а в конце ряда – доступный «ширпотреб». Мы в процессе разглядывания дорогого эксклюзива, согласно исследованиям, как бы «воодушевляемся» на покупку большего количества бутылок недорогого алкоголя, чем планировали приобрести.

5. На проблему выбора влияет даже то, что подавляющее большинство покупателей – «правши». Именно товары, находящиеся справа от нас, мы абсолютно немотивированно почему – то считаем более качественными, даже если на самом деле всё с точностью до наоборот!

6. Помните, что самый «броский» (читай – «залежалый») товар будет выставлен на прилавках примерно на уровне наших глаз. А товары недорогие, по качеству не уступающие, с большим сроком хранения или не «раскрученные» – пылятся на нижних полках, и об их наличии догадываются только знатоки шопинга.

7. И ещё одна уловка. Это ограничение выбора. Человек купит больше, если видит перед собой не более 6 — 7 сортов определённого товара. А если выставить «весь модельный ряд» сортов на 30 — может так и уйти ни с чем, попросту не определившись.

Конечно, арсенал способов подсознательного принуждения к покупке у менеджеров торговых залов намного шире и маркетинговые ходы с каждым годом совершенствуются. Мы намеренно оставляем без комментариев описанные выше поведенческие секреты, ведь каждый из нас легко сделает для себя правильные выводы при ближайшем посещении супермаркета, а наши покупки теперь станут более осознанными. Не так ли?